Hoe een voormalige VC een consumententechnologiebedrijf opbouwde met een omzet van $ 75 miljoen zonder investeerders

BIn 2018 werkte Michael Segal bij Bessemer Ventures en bouwde hij zijn nevenbedrijf op door digitale fotolijsten te maken waar families foto's konden delen. Met slechts twee mensen en minimale inspanning, herinnert hij zich, bereikte het bedrijf een omzet van $ 2 miljoen. Dus Segal, nu 35, veegde alle twijfels van zich af en verliet de ondernemingswereld.

Tegenwoordig is dat bedrijf, Skylight, een consumentenelektronicabedrijf met een omzet van $ 75 miljoen (omzet 2021), zonder investeerders. Door de kosten laag te houden, alleen online te verkopen en de winst terug in het bedrijf te steken, is hij van plan dit zo te houden, ondanks vragen van aspirant-investeerders. Dat is ongebruikelijk in de wereld van vandaag, waar de meeste snelgroeiende bedrijven - en vooral snelgroeiende startups voor consumentenhardware, waar de kosten voor het ontwikkelen en lanceren van een product hoog zijn - contant geld aannemen in ruil voor enig verlies van controle over de operaties.

"We hebben onderweg veel regels overtreden", zegt Segal. "Na te hebben gezien hoe de worst wordt gemaakt, met name voor hardware, voor alles wat fysiek is, doen VC's alsof dat hun spel is, maar laten we eerlijk zijn, ze zijn uit op de softwarebusiness."

Om de groei gaande te houden, huurde Segal in een eerder onaangekondigde stap een president in, Aviv Gilboa, een vroege werknemer bij Ring die het hoofd was van productontdekking en groei na de AmazoneAMZN
acquisitie. Samen plannen de twee nieuwe producten en nieuwe distributieplannen voor de detailhandel om de groei gaande te houden. "Een deel van de reden dat ik werd binnengehaald, was om het van een speedboot naar een schip te brengen", zegt Gilboa, 31, die ook als VC had gewerkt (bij Kleiner Perkins).

Niet alleen wordt de groei moeilijker naarmate bedrijven groter worden, maar Skylight krijgt ook te maken met toenemende concurrentie op de markt voor digitale fotolijsten. Aura, een startup opgericht door vroege Twitter-medewerkers, haalde $ 26 miljoen aan schulden en eigen vermogen op voor de uitbreiding in november. Ondertussen probeert Nixplay, dat zegt vorig jaar $ 58 miljoen aan inkomsten te hebben bereikt, nu op te halen $ 15 miljoen via equity crowdfunding. Naarmate de categorie is uitgebreid tot miljoenen gebruikers, zegt Segal dat er goedkopere look-alikes zijn opgedoken. "Er is veel lawaai, veel namaak", zegt hij.

"We hebben onderweg veel regels overtreden."

Segal is geboren in Moskou en prijst zich gelukkig dat zijn ouders met de golf van joodse emigranten mee konden toen hij nog maar een jaar oud was. Ze vluchtten naar Wenen, vervolgens naar Italië, en vestigden zich in 1989 in Philadelphia. Zijn ouders werkten als computerprogrammeurs; niemand in huis sprak over zaken. “Het was de klassieke immigrantenmentaliteit: dokter worden, of advocaat als het moet”, zegt hij.

Segal was zowel afscheids- als klassenvoorzitter op zijn middelbare school en ging toen naar Harvard om biochemie te studeren. Silicon Valley wenkte en hij sloot zich aan bij VC-winkel Bessemer Venture Partners. "Hij was in wezen een laboratoriumchemicus die dacht dat hij in de chemie zou gaan werken", zegt Bessemer-partner Jeremy Levin. "Hij kende zijn kont niet van zijn elleboog als het om zaken ging."

Na verloop van tijd leerde hij zaken doen en vertrok om zijn eigen start-up te starten, een marktplaats voor handgemaakte goederen. Het flopte. Hij keerde terug naar Harvard voor business school en om zijn wonden te likken. "Ik was dit gouden kind", zegt hij. 'Het probleem daarmee is dat je nog nooit op je gezicht bent gevallen. Bij die eerste mislukking ben ik behoorlijk hard gevallen.”

Het idee voor Skylight ontstond tijdens een klasopdracht om een ​​bedrijf op te richten. Brainstormend over wat hun grootouders zou kunnen aanspreken, kwamen Segal en zijn klasgenoten op het idee om technologie te gebruiken om foto's te delen als een middel om verbinding te maken. Met klasgenoot Ricardo Aguirre begon hij de operatie met 40 handgemaakte prototypes. "Het werkte nauwelijks", zegt Segal, die na het behalen van zijn MBA terugkeerde naar Bessemer.

Toen, in 2015, Dakraam haalde bijna $ 55,000 op op het crowdfundingplatform Kickstarter. Dat gaf het bedrijf genoeg geld om een ​​contractfabrikant te betalen om de digitale frames te maken om aan de vraag te voldoen. Pas nadat het bedrijf dat verkoopcijfer van meerdere miljoenen dollars had bereikt, besefte Segal dat hij meer dan een passieproject in handen had.

"Zelfs Apple moet om de paar jaar een nieuw product uitvinden."

In 2018 verliet hij Bessemer om CEO van de startup te worden, waarbij hij zijn middelbare schoolvriend Jake Kring, voorheen technisch directeur bij Scripted, in dienst nam als chief technology officer. Dat jaar lanceerde Skylight zijn tweede product, een slimme kalender waarmee gezinnen de agenda's, boodschappenlijstjes en dergelijke van meerdere mensen op één gedeeld apparaat kunnen ordenen.

Klanten voor beide producten betalen dezelfde prijs voor het apparaat ($ 160 voor het standaardformaat, $ 300 voor deluxe), en degenen die het voor foto's gebruiken (buiten de basisfunctionaliteit) betalen een extra abonnement van $ 39 per jaar. De omzet groeide snel en bereikte $ 30 miljoen in 2019, voordat het meer dan verdubbelde tot $ 75 miljoen vorig jaar. Ondertussen bereikte het gebruikersbestand van Skylight 5 miljoen.

Segal plant nu nieuwe producten (misschien gericht op baby's), nieuwe distributie in de detailhandel en nieuwe marketinginspanningen in 2023. "Zelfs AppleAAPL
moet om de paar jaar een nieuw product uitvinden”, zegt Kring. “Alles wat nodig is om van nul naar $50 miljoen te gaan, is alles wat je moet weggooien om van $50 miljoen naar $500 miljoen te komen. We bevinden ons een beetje in die rotsachtige overgang waar we het ons van bewust zijn.

Hoewel het bedrijf volledig is gegroeid van direct-to-consumer-marketing en verkoop via zijn eigen site en op Amazon, moet het om te blijven groeien grote retailers bereiken, zoals TargetTGT
, Walmart en Best BuyBBY
. Nu retailers omzetdalingen melden en het potentieel van een recessie opdoemt, kan de timing moeilijk zijn. Segal zegt dat hoewel het bedrijf meer dan 5,000 apparaten per dag heeft verkocht op de beste dagen van het verkoopseizoen voor de feestdagen, het een achtbaan is geweest en hij van plan is om de verkoop dit jaar gelijk te houden.

Maar in tegenstelling tot technologiebedrijven die gedwongen zijn waarderingen te verlagen of personeel te ontslaan omdat ze te veel hebben uitgegeven, meent Segal dat het ontbreken van investeerders hem een ​​buffer geeft om eventuele terugtrekking van de consument te doorstaan. "Het is heel verleidelijk," zegt hij, "om onafhankelijk te blijven."