Luxe wederverkoop staat in brand en TheRealReal Lit The Fuse

Toen Prins Charles gastheer was van het recente G-20-evenement over klimaatverandering en de particuliere sector, werd Julie Wainwright, oprichter en CEO van TheRealReal, gevraagd om deel te nemen aan een mode- en duurzaamheidswerkgroep. HRH heeft niet gebeld, maar hoe dan ook, het was een eer om zo vereerd te zijn.

Dat zorgde ervoor dat sommige van de luxemerken die de groep organiseerden, de neuzen uit elkaar haalden. Ze suggereerden dat ze ergens anders beter geplaatst zou zijn.

Dat zou ze allemaal niet willen hebben – ‘Ik ben een luxe wederverkoper, dat is wat ik doe.’ – en besloot dat als zij haar niet wilden, zij hen ook niet wilde. “Mijn advies aan Prins Charles is om een ​​werkelijk onafhankelijke denktank te organiseren, en niet naar de merken te gaan om die te organiseren.”

Vanaf het begin hebben Wainwright en TheRealReal een omstreden relatie gehad met de luxemerken. Het bedrijf verkoopt tweedehands, geverifieerde artikelen op zijn online platform en op 18 winkellocaties. TheRealReal meldt dat het sinds de lancering iets meer dan tien jaar geleden meer dan 22 miljoen luxeartikelen heeft verkocht.

Consignatiewinkels handelen al lange tijd in tweedehands luxeartikelen, maar TheRealReal was de eerste die op grote schaal gebruik maakte van de inherente waarde die vakkundig was verweven in de marketing van luxemerken en de constructie van hun producten. En dat gebeurde online, zodat iedereen het kon zien, en niet weggestopt in een kleine tweedehandswinkel.

Wat begon als louter hinderlijk voor luxemerken: 'Je bent zo klein. Wie kan het schelen?" Wainwright hoorde in de beginperiode vaak: TheRealReal is nu een reële bedreiging geworden. 'Jij bent mijn ergste nachtmerrie', kreeg ze te horen van een leidinggevende bij een van de toonaangevende merken in de branche.

Met grote sprongen groeien

Als leider op het gebied van tweedehands luxe geniet TheRealReal van de dynamische groei in zijn nichemarkt, die in 33 naar schatting wereldwijd €38 miljard ($2021 miljard) zal hebben bereikt, volgens Bains laatste wereldwijde marktstudie voor luxe goederen.

Bovendien is het individueel bijna half zo groot als de drie grootste categorieën persoonlijke luxegoederen – lederen accessoires ($71 miljard), schoonheid ($69 miljard) en kleding ($65 miljard) – en groeide het vijf keer sneller dan de eerstehandsmarkt van 2017 tot 2021. 65, een stijging van 12% vergeleken met XNUMX%.

En als het gaat om het marktpotentieel voor de secundaire luxemarkt in het algemeen en TheRealReal in het bijzonder, zei Bachman Turner Overdrive alles. "Je hebt nog niets gezien."

In zijn recente presentatie voor de Raymond James Consumer Conference schatte CFO Matt Gustke het totale marktpotentieel (TAM) voor de wederverkoop van luxe goederen “conservatief” op $200 miljard en voegde eraan toe: “We zijn op comfortabele wijze bezig met het opstellen van een bruto-koopwaarwaarde (GMV) CAGR jaar en daarna met 30+%.”

Tot nu toe heeft TheRealReal nauwelijks de oppervlakte bereikt, met een totale brutowinst van iets meer dan $1 miljard tot en met het derde kwartaal van 2021. De winstgevendheid ontgaat het bedrijf nog steeds, maar met een gestage omzetgroei heeft het bedrijf er vertrouwen in dat de winst eerder vroeg dan laat zal komen.

Het bedrijf rekent op de terugverdientijd van zijn zware investeringen in technologie, de verhuizing van zijn distributiefaciliteit naar Arizona en een groeiende bekendheid van het merk via zijn recente televisiereclamecampagne, samen met de voortdurende uitbreiding van zijn buurtwinkels op locaties waar luxeleveranciers en potentiële klanten winkelen.

Schalen door middel van technologie en service

In de kern beschrijft Wainwright dat TheRealReal eerder een technologiebedrijf dan een modebedrijf is. "Ik heb geen modegevoeligheid", geeft ze toe. “Maar ik heb de technische kant. Daar ligt mijn ervaring.” En net als andere technologiebedrijven ervoor, zoals eBay en Amazon, is schaalgrootte de sleutel tot winstgevendheid.

Nu met meer dan 24 miljoen leden blijft TheRealReal zijn concurrenten in het stof achterlaten. Het belangrijkste verschil is de full-service aanpak. In tegenstelling tot andere tweedehands modesites die eenvoudigweg kopers en verkopers met elkaar verbinden en van afzenders eisen dat ze hun eigen items posten, neemt TheRealReal bezit van verzonden items voor authenticatie en handelt de aanbieding af.

Het zelfbedieningsmodel is de achilleshiel van andere platforms als het gaat om het aantrekken van de belangrijkste afzenders en hun zendingen. En via de buurtwinkels voert het huisbezoeken uit, wat volgens het bedrijf de beste manier is om het meest winstgevende aanbod te verkrijgen. Daarom zegt Wainwright: "TheRealReal is er één van één."

Waarde is de sleutel

“We hebben de cultuur veranderd”, zegt Wainwright. “We hebben mensen de waarde laten zien van spullen die ze in hun kast hadden opgeborgen en we hebben de manier veranderd waarop mensen naar wederverkoop kijken.”

Of, zo zou je kunnen zeggen, de cultuur was al aan het veranderen en Wainwright en TheRealReal liepen voorop. “Timing is alles”, geeft ze toe, waarbij ze opmerkt dat TheRealReal een hit kreeg op het moment dat consumenten zich bewust werden van de milieuschade die werd aangericht in naam van het consumentisme.

En dan voelen mensen zich natuurlijk altijd aangetrokken tot een goede prijs. “Vergelijk het uitgeven van $ 100 bij ons versus het kopen van een paar fast-fashion outfits. Mensen zijn slim. Ze kwamen er meteen achter dat ze bij ons kunnen kopen en vervolgens geld kunnen terugverdienen als ze het doorverkopen. Ze kunnen geen geld terugverdienen met fast fashion”, zegt ze. “We hebben een nieuwe wereld voor mensen geopend en we waren de eersten die dat deden.”

Vanwege de waarde die inherent is aan alles wat mensen bij TheRealReal kopen, is het voor klanten een opstapje naar de luxemarkt geworden.

“We merken dat zodra klanten ons ervaren, dit de manier waarop ze winkelen verandert”, zegt ze. “Vergeleken met fast-fashion, zelfs middelgrote merken, is het dag en nacht. Luxegoederen zijn prachtig doordacht, prachtig geconstrueerd met verbazingwekkende verzinsels.”

Het eren van de merken

Het doel vanaf het allereerste begin was om de integriteit van het oorspronkelijke merk te behouden en tegelijkertijd de consument extra waarde te geven. “We hebben de wederverkoop van luxe relevant gemaakt door de schoonheid en integriteit van het merk te eren. We hebben deze merken gedemocratiseerd, waar ze mij allemaal om haten”, beweert ze.

Dat is strikt genomen niet waar. Stella McCartney is al lange tijd partner van TheRealReal. 'Ze is brutaal. Ze begrijpt wederverkoop en koopt zelf wederverkoop. En ze probeert duurzaamheid te creëren in de mode-industrie”, zegt Wainwright.

Burberry en Gucci hadden ook een testperiode van zes maanden met TheRealReal. Ze zei dat er nog steeds gesprekken gaande zijn om iets verder te doen, maar geeft toe: “Ik weet zeker dat het voor hen eng is.”

En momenteel heeft Saks Fifth Avenue een TheRealReal pop-upwinkel in zijn Miami Brickell-winkel voor luxe sieraden en horloges, zowel om te kopen als voor taxaties.

Van kracht tot kracht gaan

Wainwright speelt sinds de oprichting al een lange tijd met TheRealReal. Het was een totaal nieuw concept in de wederverkoop van luxeartikelen, hoewel bekende fashionista's regelmatig klanten zijn van consignatie- en tweedehandswinkels. Nu hebben zij en alle anderen toegang tot duizenden van de beste van het beste op het gebied van mode binnen handbereik en dat kost een fractie van wat ze de eerste keer zouden betalen.

“We hebben de manier veranderd waarop mensen wederverkoop waarnemen. Het gebeurde niet van de ene op de andere dag”, besluit ze. “Early adopters wisten het als eerste en het gebeurt nog steeds. We bevinden ons op een heel interessant keerpunt. Het is goed voor de planeet en voor mensen die graag mooie dingen dragen. We blijven gewoon sterker worden.”