De geautomatiseerde leveranciersonderhandelingen van Walmart begrijpen

Het moest gebeuren. WalmartWMT
gebruikt nu kunstmatige intelligentie (AI) om merchandise te kopen. Te vaak ontbreekt het zakelijke kopers aan de tijd om volledig met alle mogelijke leveranciers te onderhandelen. Historisch gezien heeft dit onbenutte kansen op tafel gelaten voor zowel kopers als verkopers die graag deel willen uitmaken van het Walmart-assortiment.

Een team van experts legde uit dat het vaak niet optimaal is om in zee te gaan met wat zij 'tail-end-leveranciers' noemen. De kosten van het inhuren van meer menselijke kopers om met hen te onderhandelen, zouden elke toegevoegde waarde te boven gaan. Als deze onderhandelingen echter kunnen worden beheerd met minimale tijdsbesteding van de koper en vertrouwen op cookie-cutter-voorwaarden waarover weinig wordt onderhandeld, kunnen ze eindigen als winstgevende nieuwe zakelijke kansen die het waard zijn om na te streven.

Walmart loste het probleem op door gebruik te maken van door kunstmatige intelligentie aangedreven software met een op tekst gebaseerde interface die rechtstreeks namens Walmart onderhandelt met Walmart-leveranciers. De overeenkomsten volgen cookies-termen en zijn vaak niet onderhandelbaar. Het concept is in 2021 ontwikkeld in Walmart Canada en de feedback van leveranciers is gebruikt om het systeem te verbeteren.

In eerste instantie begon Walmart deze nieuwe tool voor leveranciersbeheer te testen met leveranciers die 'goederen niet voor wederverkoop' leverden. Vervolgens richtte het zich op vooraf goedgekeurde leveranciers, zodat de noodzaak om nieuwe leveranciers te valideren de start van de pilot niet zou vertragen.

Bij dat eerste proefprogramma waren leveranciers betrokken die "goederen niet voor wederverkoop" verkochten, zoals wagenparkdiensten, karren en andere apparatuur die in winkels wordt gebruikt. Hier zag het management duidelijke mogelijkheden om de betalingsvoorwaarden te verbeteren en extra kortingen te verkrijgen. Het bedrijf wist met 64% van de leveranciers afspraken te maken, ruim boven de gestelde doelstelling van 20%. De resultaten toonden een gemiddelde doorlooptijd van 11 dagen, en Walmart behaalde gemiddeld 1.5% aan besparingen en een verlenging van de betalingstermijnen tot gemiddeld 35 dagen.

Na het hierboven beschreven pilotsucces ging het bedrijf snel verder. Walmart besloot direct over te gaan tot een productiepiloot gericht op bedrijfsdoelstellingen. De "bedrijfseigenaren" van Walmart - mensen die verantwoordelijk zijn voor budgetten en verantwoordelijk zijn voor het beheer van relaties - hielpen bij het creëren van gebruiksscenario's en scenario's voor onderhandelingen. De kopers van Walmart verstrekten een lijst met potentiële leveranciers die (1) genoeg zaken deden om onderhandeling te rechtvaardigen en (2) die graag een kans zouden krijgen om op deze manier te onderhandelen. Het juridische team zorgde er vervolgens voor dat het Chatbot-script dat tijdens de onderhandelingen werd gebruikt en het resulterende contract voldeed aan de contractnormen en het beleid van Walmart.

Volgens het bedrijf vereist geautomatiseerde inkoop het nauwkeurig definiëren van de grenzen van wat de koper bereid is toe te geven in ruil voor wat hij wil. Bijvoorbeeld: de AI Chabot moet de specifieke afwegingen weten die de koper bereid is te geven voor bijvoorbeeld de overgang van volledige betaling binnen 10 dagen na ontvangst van de factuur naar ontvangst van betalingen 15, 20, 30, 45 of 60 dagen na ontvangst van de factuur in ruil voor verbeterde beëindigingsvoorwaarden en de mogelijkheid voor leveranciers om hun bedrijf uit te breiden met Walmart.

Succesvolle productiepilots hebben Walmart geholpen de oplossing te verkopen aan andere onderdelen van het bedrijf. Na de pilot in Canada volgen implementaties in de Verenigde Staten, Chili en Zuid-Afrika, maar ook in Mexico, Midden-Amerika en China. Categorieën zijn ook uitgebreid.

Men ziet hier het traject ontstaan. Naarmate algemene voorwaarden meer algoritmisch worden, zal het gebruik van AI Chabot en andere onderhandelingstools ertoe leiden dat minder leveranciers en andere delen van uitgavenpools onbeheerd blijven. Net zo belangrijk is dat inkoopprofessionals zich minder zullen richten op het onderhandelen over overeenkomsten en meer op het opbouwen van strategische relaties, het aanpakken van uitzonderingen en het nastreven van continue verbeteringen.

Dit rapport is gebaseerd op feiten die zijn gepubliceerd in een artikel in de Harvard Business Review. Het is geschreven door Remco Van Hoek, hoogleraar supply chain management aan het Sam M. Walton College of Business van de Universiteit van Arkansas, samen met Michaël DeWitt, VP van strategische inkoop bij Walmart International, Maria Lacity, vooraanstaande professor en directeur van het Blockchain Center of Excellence aan het Sam M. Walton College of Business van de University of Arkansas, en Travis Johnson, senior director of procurement enablement solutions bij Walmart International.

NASCHRIFT: Het leiderschap van Walmart bij het ontwikkelen van nieuwe manieren om een ​​wederzijds productieve werkrelatie met zijn talrijke leveranciers te hebben, is een geweldige leidraad voor de rest van de industrie. Het is duidelijk dat er behoefte is aan wettelijk waakhondtoezicht om ervoor te zorgen dat de strikte Walmart-regels worden nageleefd, maar het vindingrijke denken hierachter opent opwindende nieuwe mogelijkheden die de partnerschappen tussen koper en leverancier opnieuw kunnen definiëren.