Maak kennis met Dan Flaherty, de man die verantwoordelijk is voor Bigmouth Billy The Talking Bass, de Dancing Hamsters en al die opblaasbare Snoopys en Baby Yodas.
forbes
hier zijn geen foto's toegestaan in de magische menagerie van 200 opgeblazen plastic wezens die samengepakt zijn in de spelonkachtige showroom in het hart van het hoofdkantoor van Gemmy Industries. Dit is uiterst geheim spul dat maandenlang niet in de winkels zal liggen: een 15 meter hoge animatronische spin met gloeiende ogen; Kerstman rijdt op een draak; Baby Yoda, Minions die Jingle Bells zingen, Furby. "Het is een modebedrijf", zegt oprichter Dan Flaherty, 63. "We passen ze elk jaar aan." Gemmy ontwerpt inderdaad genoeg modellen zodat al hun grootste klanten - Walmart, Lowes, Home Depot en Target - een unieke line-up kunnen hebben. Als gevolg hiervan is deze trippy showroom net ten noordwesten van Dallas in Coppell, Texas de enige plek waar je al deze beestjes ooit bij elkaar zult vinden.
Dan Flaherty (L) en oud-CEO Jason McCann (R)
AARON KOTOWSKI VOOR FORBES
In de afgelopen jaren zijn deze airblown-personages de kunst van het vakantiegazon in de Amerikaanse buitenwijken gaan domineren. En ze staan symbool voor een van de grootste consumententrends van het pandemietijdperk: homesteading. Dat wil zeggen, de behoefte van mensen om zich getroost en veilig te voelen, om een oase te bouwen. "Na alle pandemische beperkingen die mensen werden opgedrongen tijdens een seizoen dat draait om familie, liefde en traditie, is het niet verwonderlijk dat mensen voor zowel Halloween als de feestdagen het gevoel hadden dat ze gewoon toestemming hadden om geld uit te geven en plezier te hebben", zegt Phil Risk, een executive vice-president bij Prosper Insights, dat 8,000 shoppers ondervroeg en ontdekte dat Amerikanen vorig jaar een recordbedrag van $ 15.7 miljard hebben uitgegeven aan kerstdecoraties in december en een recordbedrag van $ 3.4 miljard aan Halloween. De verkoop van knuffelbaar pluchen speelgoed steeg tijdens de pandemie ook met een derde; dit vertaalde zich vorig seizoen in een grote vraag naar Gemmy's 8 meter hoge opblaasbare teddybeer, bedekt met een lichtgewicht polyester bont. Zelfs de CEO van Walmart, Doug McMillon, prees afgelopen najaar tijdens een inkomensbezoek opblaasboten als gemakkelijk te verkopen: "Zoals, we gaan er een paar uitblazen."
Opblaasboten zijn de huidige hit van Flaherty, maar verre van zijn eerste. In de afgelopen vier decennia heeft zijn Gemmy Industries honderden speelgoed geproduceerd, en een paar culturele fenomenen. "Als er iets is waar ik goed in ben, dan is het het zien van producten", zegt de man die verantwoordelijk is voor het loslaten van de dwaasheden van Bigmouth Billy Bass en de Dancing Hamsters op de wereld. Hij volgt niet alleen de tijdsgeest, hij maakt het. En in het proces heeft hij een mini-imperium gecreëerd met jaarlijkse inkomsten in de orde van grootte van $ 250 miljoen en een waarde van $ 350 miljoen of meer. In een zeldzame reeks interviews deelde de persschuwe ondernemer enkele geheimen van succes.
forbes
laherty mag dan thuishoren in de kitsch-hall of fame, maar zegt dat hij liever onder de radar blijft en commercieel vliegt. Hij groeide op in Kansas City in de jaren zeventig met vier broers en een zus, en werkte bij de countryclub, 1970 uur per week als hij het kon krijgen. "Hard werken was geen uitdaging, het was gewoon iets wat je deed." Hij ging naar school aan de Universiteit van Dallas, waar hij in 100 ook zijn MBA behaalde. Nadat hij zich verstikt voelde door een zakelijke baan met IBM-mainframecomputers, richtte Flaherty Gemmy in 1983 op 1984-jarige leeftijd op met de overtuiging dat "Als ik naar werk mijn kont eraf, ik kan het net zo goed voor mezelf doen.
De eerste producten die hij ooit importeerde, waren hoogwaardige pennen van Mont-Blanc en Cross. Hij ging snel de verfijningsladder af. In 1989 had hij gescoord met drie hot items die de verkoop vertienvoudigden tot $ 20 miljoen. De eerste heette de Blaster, geïntroduceerd in 1987, die de Chicago Tribune destijds omschreef als: "een op het dashboard gemonteerde joystick waarmee bestuurders kunnen doen alsof ze irritante bestuurders neerschieten, schieten of bombarderen, compleet met de juiste geluidseffecten." Het bizarre succes stelde Flaherty in staat om personages te licentiëren voor meer op het dashboard gemonteerde afleidingen, waaronder Darth Vader, Pumpkin King Jack Skellingtons en een Homer Simpson die met een druk op de knop eruit flapte: "Wat is dit, National Stupid Driver's Day?!"
Vervolgens kwam Seymour Buns - een rubberen pop met een zuignap op zijn rug die je op je autoraam plakt: "je knijpt in de luchtballon en de broek komt naar beneden en je maant de man naast je", legt Flaherty uit. Al snel verkocht hij aan grootwinkelbedrijven zoals Walgreens en CVS. "Ik sliep eigenlijk op kantoor, want als ik naar huis zou gaan, zou ik nooit meer opstaan." Plots vulden zijn fabrikanten in Taiwan hele zeecontainers voor rechtstreekse levering aan grote winkelketens. Hij wordt weemoedig als hij terugdenkt aan Pete the Repeat Parrot - een animatronische vogel die tegen je praat - en de Pinhead, een doos met duizenden pinnen die door gaten hangen die je tot een sculptuur kunt vormen. Terwijl hij zijn team van kunstenaars en ontwerpers uitbreidde, realiseerde Flaherty zich in wat voor ongelooflijke business hij zat: hij hoefde geen inventaris mee te nemen en hij werd betaald zodra de lading op het water lag. Tot op de dag van vandaag zegt hij: 'Ik praat er niet graag te veel over', uit angst dat iemand het doorheeft.
Hij geeft toe dat zijn bureaubladpalm uit 1992 (die danst op het ritme van de muziek die speelt) een regelrechte afzetterij was van de Dancing Flower, een hit voor concurrent Takara. Zijn advocaat ontdekte dat niemand patent had op een dansende handpalm. Hij had er ook geen moeite mee om mee te doen aan de waterpistoolrage uit 1992 die werd veroorzaakt door de introductie van de Super Soaker door concurrent Larami. “Waterpistolen waren hot, dus heb ik een beter waterpistool gemaakt met een grote tank op je rug. Ik heb de Super Soaker vernietigd zonder miljoenen uit te geven aan reclame', zegt Flaherty. Hij noemde het de ZX 2000.
De waterpistoolgekte duurde ongeveer anderhalf jaar, langer dan gemiddeld. "Hoe heter het wordt, hoe sneller het sterft." Hij leerde over het grootste gevaar dat een importeur kan maken, als hij ervan uitgaat dat een heet product voor altijd zo blijft. Als kopers te veel bestelden, anticiperend op het opdrogen van de vraag, zou hij met overschrijdingen kunnen worden opgescheept. "Al hun winst komt terecht in een magazijn met inventaris dat nu waardeloos is."
De Hamsters gingen drie jaar mee, omdat Gemmy steeds nieuwe versies maakte. De Kung-fu Hamster draait rond nunchaku en danst terwijl hij "Kung-Fu Fighting" zingt.
Anderen doen de Hokey-Pokey of zingen "Jailhouse Rock" à la Elvis. Na de hamsters stapte Gemmy uit de speelgoedhandel. "De taart was zo groot", zegt Flaherty. Toen werd het kleiner, bestuurd door Hasbro, Mattel, Lego. "Videogames namen het grootste deel."
Eén hit overstijgt alle categorieën. Bigmouth Billy Bass, die in 2001 uitkwam. Het is een animatronische vis bevestigd aan een plaquette die aan de muur hangt. De vis wapperde met zijn staart en boog zich naar de toeschouwers terwijl hij liedjes zong als Al Green's klassieker "Take Me To The River" en Bobby McFerrin's "Don't Worry Be Happy". Flaherty zegt dat hij het in januari 2000 aan kopers begon te tonen en bestellingen kreeg van vooraanstaande retailers zoals Dillards en Macys, aan wie hij een venster van exclusiviteit gaf voordat hij Billy begon te verkopen bij JC Penneys en Kohls. Uiteindelijk werd de zingende bas gevonden in de schappen van discounters zoals Walgreens. Flaherty leerde snel hoe hij het traject van een product in kaart moest brengen. "Het duurde maar 9 maanden", zegt Flaherty. "Ik wist dat het zou sterven."
Terwijl hij voelde dat de Billy Bass-rage wegebde, herinnert Flaherty zich dat hij zijn VP of Sales had verteld om hun laatste ronde van productieruns te annuleren, ook al hadden ze nog steeds openstaande bestellingen voor enkele miljoenen eenheden. Hij wilde niet vast komen te zitten met een overvloed aan Billy's. Hij had gelijk; iedereen die een pratende bas wilde, had nu een pratende bas. “Mensen worden zo emotioneel over hun product. Word nooit emotioneel.”
In de daaropvolgende seizoenen bracht Gemmy variaties op Bigmouth Billy uit - visgraten op een plaquette, een pratende kreeft, een gelicentieerde grote witte "Jaws". Je vindt ze allemaal nog op Ebay, in nieuwstaat. In Houston heeft het restaurant Flying Fish een muur met Billy's label 'Adoption Center'. Ze ruilen een oude Bigmouth voor een vers, warm mandje gebakken meerval.
forbes
Het zaad voor het bijna-monopolie van Dan Flaherty's opblaasboten kwam op een dag in 2000 toen hij langs een benzinestation in Dallas reed met een paarse opgeblazen gorilla op het dak. Toen hij beter keek, ontdekte hij dat het materiaal dik vinyl was en dat de ventilator die ze gebruikten duur was. "Ik heb dit ding - als ik dingen zie die inefficiënt zijn, word ik er gek van", zegt Flaherty. "Ze hebben het te veel ontworpen." Dus vroeg hij zijn team van ontwerpers en R&D-jongens om dat te doen vereenvoudigen - maak een personage met het lichtste nylonmateriaal en een laagspanningsventilator (in eerste instantie een haardroger) die in een kleine doos past en slechts 10 minuten nodig heeft om op te zetten. Het wordt 'rust inrichten' genoemd, omdat je het allemaal kunt doen terwijl je naar een voetbalwedstrijd kijkt.
Er is een simpele reden waarom Gemmy's springkussens een langer uithoudingsvermogen hebben gehad dan de meeste andere hits van Flaherty: licenties. Flaherty wist dat het niet genoeg was om alleen opblaasbare personages lichter en minder gecompliceerd te maken. Hij had exclusieve licenties nodig (doorgaans royalty's van 8% of hoger) voor merknamen die mensen herkennen.
Dan Flaherty (L) en oud-CEO Jason McCann (R) staan voor een Bigmouth Billy Bass.
AARON KOTOWSKI VOOR FORBES
De eerste licentie was Peanuts. “Ik moest om die vergunning smeken en te veel betalen. Ze moesten ons vertrouwen om hem tot leven te wekken.” Tegenwoordig kun je een opblaasbare Snoopy een tweedekker laten besturen met Woodstock, of een waarin ze op zijn rode hondenhok rijden. Disney bleek een nog moeilijker koekje, met een royalty van 16% en garanties. Hij zei tegen hen: "Ik beloof het, iemand zal een opblaasbare Mickey Mouse willen kopen."
Gemmy heeft opblaasbare exclusiviteit voor de hele Star Wars-franchise, Harry Potter, Beetlejuice, Nightmare Before Christmas, de Grinch, Minions en meer. Het is niet alleen voor kinderen; volwassen verzamelaars stimuleren de verkoop van alle gelicentieerde goederen. Volgens Juli Lennett van adviesbureau NPD Group is 60% van de recente groei in speelgoedverkoop terug te voeren op 'kinderen'.
forbes
Het verkopen van rageproducten maar tegelijkertijd het vermijden van voorraadrisico's zijn de belangrijkste bedrijfsprincipes van Gemmy, maar Flaherty is niet bang om af en toe zijn eigen regels te overtreden. In 2013 reed de ondernemer door Dallas (waar hij sinds zijn studie woont met zijn vrouw Dannie en drie kinderen) en merkte dat het steeds pijnlijker werd om te zitten. Hij zou een tennisbal onder zijn heup leggen om een branderig gevoel langs zijn been te verlichten, veroorzaakt door een heupzenuwprobleem. Toen hij op kantoor kwam, herinnert Gemmy's toenmalige CEO Jason McCann zich, kon hij niet gaan zitten. Hij zette zijn laptop op een doos en stond de hele dag maar te staan.
Het duurde niet lang voordat ze elk sta-bureau op de markt hadden besteld. “Het waren verschrikkelijke dingen. Wiebelig, duurde een eeuwigheid om in elkaar te zetten. We wisten dat we het beter konden maken”, zegt McCann, 53.
Flaherty had een netwerk van fabrikanten met wie hij talloze fabrieken had bezocht die de klok rond werkten om dozen Billy Bass, Seymour Butts en Pinhead te maken. "De jongens in China weten dat ik de rekeningen betaal", zegt Flaherty. Natuurlijk zouden ze de Varidesk maken.
Binnen enkele maanden hadden ze een eerste zending. Maar hoe te verdelen? "Het had niet mogen gebeuren. De kans was één op honderd”, zegt Flaherty. De reuzen van kantoormeubilair, Steelcase, Knoll, Herman Miller, verkopen nog steeds via dealers in plaats van rechtstreeks. Dit was dinosaurusdenken, rijp voor ontwrichting, dacht Flaherty. Tegen alle zuurverdiende wijsheid in besloten ze om zelf de voorraad aan te houden en de Varidesk rechtstreeks aan consumenten te verkopen. Hun timing was goed, in 2014 schreef Dr. James Levine van de Mayo Clinic een boek “Get Up!” verklaren dat zitten het nieuwe roken was. Flaherty besloot dat een advertentie van $ 25,000 in de SkyMall-catalogus, te vinden in de rugleuning van de meeste luchtvaartmaatschappijen, de beste manier zou zijn om zijn doelmarkt van middenkadermanagers en hoger te bereiken. Binnen enkele dagen had Gemmy honderden bestellingen voor Varidesk. "Het was een hot item, maar dan anders", zegt Flaherty. "Niemand heeft een zingende vis nodig, maar mensen hadden echt een sta-bureau nodig."
McCann (die in 2000 met Flaherty begon te werken aan een gedoemde start-up genaamd icelebrate.com) beschrijft de Varidesk als een "paard van Troje" omdat als één persoon in een kantoor het eenmaal had opgezet, de vraag zich over de hokjes zou verspreiden.
Het stelde Flaherty ook in staat om uit te breiden naar de bredere kantoormeubelbusiness. De eerste lijnuitbreiding was in antivermoeidheidsmatten, om de voeten van zwoegende baliemedewerkers op te vangen. Klanten bleven maar vragen of ze ze hadden gemaakt, herinnert McCann zich, die elke mat opkocht die Amazon samen met de Varidesk bundelde. "We zetten ze langs het kantoor en vroegen: gaan we naast ons distributiekanaal ook producten van andere mensen verkopen, of onze eigen producten maken?" Gemmy had al een bloeiend nevenbedrijf dat jaarlijks miljoenen Halloween-pompoenen van polyurethaanschuim verkocht aan Michaels Stores; dus sloten ze contracten met dezelfde fabrieken om matten te maken en verkochten er ook miljoenen van.
Flaherty verzelfstandigde Vari tot een op zichzelf staand bedrijf met McCann als CEO (en een minderheidsbelang). Sindsdien is het uitgebreid met tafels en stoelen, scheidingswanden, verlichting en zelfs stille pods waar je heen kunt om te ontsnappen aan een lawaaierig kantoor. Vari verkocht vóór de pandemie veel aan WeWork en Google en verwierf een miljoen vierkante meter in Dallas - Fort Worth om volledig ingerichte kantoorruimte te verhuren en te bestuderen hoe werknemers het product gebruiken. Eén keer per jaar schakelt Vari van de ene op de andere dag het meubilair en de inrichting van de huurders uit. De Varidesk staat op één lijn met Flaherty's andere grote hits, en hij zegt dat het goed is voor een groot deel van de omzet van $ 2 miljard van zijn bedrijf gedurende zijn tien jaar durende levensduur. De opkomst van thuiswerken, zegt McCann, "verdubbelde onze adresseerbare markt."
forbes
wat zijn deze bedrijven waard? Flaherty zal alleen zeggen dat de jaarlijkse inkomsten ergens tussen de $ 100 miljoen en $ 1 miljard liggen, afhankelijk van wat er wordt verkocht. En dat Vari en Gemmy nu van vergelijkbare grootte zijn. Volgens Dun & Bradstreet behaalde Vari vorig jaar $ 125 miljoen aan inkomsten. Orbis heeft ze voor $ 195 miljoen. De gegevens over Gemmy Industries laten lagere inkomsten zien van ongeveer $ 40 miljoen, maar dit omvat waarschijnlijk niet de waarde van tal van aan Gemmy gelieerde bedrijven. Volgens experts uit de industrie zijn de nettowinstmarges van dergelijke productiebedrijven in de orde van grootte van 8% Forbes cijfers dat Gemmi en Varidesk op basis van een ondernemingsbrede omzet van naar schatting 250 miljoen dollar en een winst van 20 miljoen dollar op een veiling meer dan 350 miljoen dollar zouden kunnen opbrengen.
Niet alle Flaherty-inspiraties voor hot-product hebben een puur winstoogmerk. In samenwerking met Catholic Charities heeft hij nu een meubelbedrijf dat een reeks verstelbare bedden van medische kwaliteit ontwerpt voor kwetsbare ouderen. Geriatrische patiënten "zijn kwetsbaarder dan baby's", zegt hij. Samen met zijn broer, een dokter, plant hij een specialistisch geriatrisch ziekenhuis in Dallas.
Terug in de showroom pronkt McCann met een kamer vol animatronics - levensgrote versies van horrorantagonisten zoals Vrijdag de 13e Jason Vorhees, Halloween's Michael Myers en Pennywise de Clown. Vorig jaar begon Gemmy een animatronische mummie van 12 voet met licht- en geluidseffecten te verkopen voor $ 348. Een prototype van een angstaanjagende kindzombieclown op een eenwieler fietst heen en weer in de showroom. "Als we een bestelling van 5,000 eenheden kunnen krijgen, zullen ze die massaal produceren", zegt McCann, verwijzend naar zijn Chinese leveranciers. "Maar 20,000 is beter." De sleutel is om de markt niet voor te lopen, zegt McCann. Zo waren ze te vroeg met zombies – voorafgaand The Walking Dead rage met een paar jaar. McCann voorspelt een grote groei voor Gemmy's mini-lichtprojectoren die ingewikkelde bewegende patronen op de muur werpen.
Kunnen hologrammen binnenkort springkussens verdringen? Reken er niet op. Er is geen gelijke met de leuke en vrolijke aanwezigheid van de menagerie van levensgrote, door de lucht geblazen wezens die samen kakelen, zingen en wiebelen in de Gemmy-showroom. Dan trekt McCann de stekker uit het stopcontact - de lichten gaan uit, ventilatoren stoppen met draaien, Minions vallen stil, en alles wat je hoort is het langzame gekreukel van leeglopende nylon hulzen die op de grond vallen. Er is een komisch vreemde viscerale pijn om te zien hoe je springerige vrienden worden uitgeschakeld. Dat is precies waar ze voor gaan, zegt Flaherty. "Het draait allemaal om het maken van herinneringen."
MEER VAN FORBES
Bron: https://www.forbes.com/sites/christopherhelman/2023/02/16/the-gag-gift-tycoon-who-filled-suburban-lawns-with-inflatables/