Fabrikanten van elektrische auto's werken eraan om autodealers in te passen in hun toekomstplannen

DETROIT - Als autofabrikanten jaag op Tesla-achtige winsten bij nieuwe elektrische voertuigen staan ​​ze voor een existentiële vraag: hoe kunnen autodealers in franchise het beste worden meegenomen bij de overstap naar elektrische auto's.

Sommige, zoals General Motors, vragen luxedealers om all-in te gaan op EV's of uit de zaak stappen. anderen zoals Ford Motor bieden dealers verschillende niveaus van "EV-certificering", terwijl de meeste andere autofabrikanten of OEM's weten dat ze het verkoopproces moeten aanpassen aan de zich ontwikkelende industrie, maar nog steeds proberen uit te zoeken hoe ze dat moeten doen.

"Ik denk dat we allemaal dit vliegtuig bouwen terwijl we vliegen", vertelde Michael Alford, voorzitter van de National Auto Dealers Association, een handelsorganisatie die meer dan 16,000 Amerikaanse nieuwe franchisedealers vertegenwoordigt, aan CNBC. "Afhankelijk van de OEM varieert het niveau van betrokkenheid of de intensiteit van de betrokkenheid."

Autofabrikanten en franchisedealers hebben een complexe relatie die in veel staten wordt ondersteund door wetten die het moeilijk, zo niet illegaal maken om franchisedealers te omzeilen en nieuwe voertuigen rechtstreeks aan consumenten te verkopen. (Tesla en andere nieuwere EV-startups hebben werkte rond dergelijke voorschriften om kosten te besparen.)

Zowel autofabrikanten als franchisedealers willen de winst maximaliseren, maar het zijn afzonderlijke bedrijven die sterk van elkaar afhankelijk zijn om te slagen. Dealers vertrouwen op autofabrikanten om producten te vullen en van kavels te verplaatsen, en de autofabrikanten vertrouwen op hun beurt op dealers om voertuigen te verkopen en te onderhouden en om als conciërge voor klanten te dienen. 

Hoe die historische relatie past in een volledig elektrische toekomst, zal naar verwachting centraal staan ​​in de discussies tussen autofabrikanten en dealers op de National Auto Dealers Association Show die tot en met zondag in Dallas plaatsvindt. Het evenement trekt jaarlijks duizenden franchisedealers om te horen van hun respectieve automerken.

Voor dealers - van moeder-en-pop-winkels tot grote beursgenoteerde ketens - betekenen EV's nieuwe werknemerstraining, infrastructuur en substantiële investeringen in hun winkels om de voertuigen te kunnen onderhouden, verkopen en opladen. Afhankelijk van de grootte van de dealer kunnen die upgrades gemakkelijk honderdduizenden of miljoenen dollars kosten. Ze willen er natuurlijk zeker van zijn dat hun investering loont.

"De toon en teneur van dit onderwerp is geëvolueerd, en ik denk dat het dit jaar heel, heel duidelijk is dat onze oudere OEM's absoluut beseffen dat we essentieel zijn voor de toekomst", zegt Alford, die de Chevrolet- en Cadillac-dealers in North Carolina runt.

Naarmate meer autofabrikanten EV's introduceren, heroverwegen ze het verkoopproces, inclusief de verkoop van nieuwe voertuigen grotendeels, zo niet volledig, online. Tesla was een van de eerste autofabrikanten die online verkoop voor een groot deel van zijn bedrijf omarmde, hoewel het nog steeds fysieke dealers, informatiesites en servicewinkels heeft.

Een grotere verschuiving naar online kan de rol van dealers in de toekomst beperken tot strikte verwerking, onderhoud en leveringscentra en de behoefte aan grote partijen auto's die ze vervolgens aan consumenten verkopen, elimineren.

"Over het algemeen blijft het franchisesysteem van kracht, zelfs voor EV's van traditionele autofabrikanten, hoewel ze allemaal lijken te zoeken naar manieren om het aan te passen om meer concurrerend te zijn, zeggen ze, met de Tesla's van de wereld", zegt Michelle Krebs. , uitvoerend analist Cox Automotive.

Autofabrikanten zijn van mening dat dit de consument een meer gestroomlijnd en samenhangend verkoopproces zal bieden, maar ze beschouwen de dealers ook als hun partners en om "strategische voordelen" te bieden als het gaat om andere verkoop- en onderhoudskwesties.

Honda Motor heeft gezegd dat het van plan is om meer verkopen online te verplaatsen, inclusief 100% online verkopen voor zijn luxe Acura-merk voor elektrische auto's. Mamadou Diallo, de vice-president verkoop van Honda, zei dat het plan is om het bestelproces online te vergemakkelijken, maar waarbij het voertuig wordt opgehaald of afgeleverd door dealers. Die procedures worden echter nog uitgewerkt, zei hij.

"We willen doorgaan met ervoor te zorgen dat we gemak bieden met waar klanten naar op zoek zijn, zonder de intentie om onze dealerorganisatie te omzeilen", zei Mamadou dinsdag tijdens een mediagesprek.

Jay Vijayan, die heeft geholpen bij het uitbouwen van Tesla's digitale en IT-systemen, gelooft niet dat het uitsluitend online verkopen van EV's zal lukken. Hij zei dat een mix van verkooppunten het beste is, en daarom verkopen Tesla en nieuwere EV-startups zowel online als nieuwe showrooms en servicecentra.

"Apple opent nog steeds nieuwe winkels, toch? En elk bedrijf waarvan je denkt dat het direct gaat openen, opent ook nieuwe winkels in de automobielsector”, zegt Vijayan, oprichter en CEO van Tekion, een cloudgebaseerde dealerserviceprovider.

Wall Street-analisten hebben direct-to-consumer-verkopen grotendeels gezien als een middel om de winst te optimaliseren. Er zijn echter groeipijnen voor Tesla als het gaat om het onderhoud van zijn voertuigen.

Jim Farley, CEO van Ford, heeft gezegd dat hij wil dat de dealers van de autofabrikant de verkoop- en distributiekosten verlagen met $ 2,000 per voertuig om concurrerend te zijn met Tesla's direct-to-consumer-model.

Ford is een van de autofabrikanten die de meeste tegenwind van dealers krijgt vanwege zijn EV-push, waaronder EV-certificeringsniveaus die meer dan $ 1 miljoen per winkel kunnen kosten, afhankelijk van de grootte van de dealer.

De autofabrikant uit Detroit wordt geconfronteerd met juridische uitdagingen voor het certificeringsprogramma van dealers die beweren dat het plan in strijd is met franchisewetten. Een groep van 27 dealers in Illinois diende een protest in bij de staatscommissie voor de beoordeling van motorvoertuigen, en vier dealers in New York dienden vorige maand een rechtszaak in tegen de autofabrikant. volgens Automotive News.

Ford-dealer Marc McEver zei dat hij zich had aangemeld voor het hoogste EV-certificeringsniveau bij zijn dealer in de buurt van Kansas City, Kansas, maar hij maakt zich zorgen over de kosten en timing van het programma.

"Ik denk dat we ons allemaal zorgen maken dat wat ze ons nu laten inbouwen, tegen de tijd dat we echt een aantal voertuigen hebben, verouderd zal zijn en geüpgraded of vervangen moet worden", zei McEver, die ook eigenaar is van een Lincoln-dealer. .

Afgezien van de investeringen, zullen dealers die ervoor kiezen om Ford EV's te verkopen, zich aan vijf normen moeten houden om binnen een goede reputatie te blijven: duidelijke en niet-onderhandelbare prijzen; opladen investering; werknemerstraining; en verbeterde aankoop- en eigendomservaring voor de klant, zowel digitaal als persoonlijk.

Volgens twee mensen die bekend zijn met de plannen, is Ford op zaterdag van plan om enkele wijzigingen aan te brengen in zijn EV-certificeringsniveaus. De veranderingen, zoals eerst gemeld door Automotive News, zou de verschillen tussen de twee niveaus van het programma verkleinen. Het onderste niveau wordt geleverd met een lagere kapitaalinvestering, maar ook een kleinere toewijzing van EV's van Ford.

Ford staat echter, in tegenstelling tot aartsrivaal General Motors, dealers toe om af te zien van de verkoop van elektrische auto's en door te gaan met het verkopen van auto's op gas van het bedrijf.

GM heeft buy-outs aangeboden aan zijn Buick- en Cadillac-dealers die niet willen betalen om EV's te verkopen. Ongeveer 320 van Cadillac's 880 retailers namen buy-outs. De overnames van Buick zijn volgens een woordvoerder aan de gang.

Toyota Motor, van zijn kant, heeft geen plannen om zijn franchise-dealernetwerk te herzien terwijl het investeert in geëlektrificeerde voertuigen, zei CEO Akio Toyoda in september tegen de dealers onder een daverend applaus.

'Ik weet dat je bezorgd bent over de toekomst. Ik weet dat je je zorgen maakt over hoe dit bedrijf zal veranderen. Hoewel ik de toekomst niet kan voorspellen, kan ik je dit beloven: jij, ik, wij, dit bedrijf, dit franchisemodel gaat nergens heen. Het blijft zoals het is”, zegt Toyoda, die terugtreedt als CEO voorzitter te worden in april.